salgstrakten

Målrettet innhold

Når man skriver en artikkel, så er det viktig å ha leseren i fokus. Vi tenker da ikke nødvendigvis bare på personas eller kundetype. Hva er intensjonen til leseren? Hvorfor finner akkurat du, denne artikkelen? Er det fordi du er nysgjerrig på temaet (TAT)? Eller er du på jakt etter en eller annen form for løsning (MAT)? Eller har du bestemt deg for å kjøpe? (BAT). Ok, jeg skal gå inn på hva forkortelsene står for.

Salgstrakten

SalgstraktEn salgstrakt illustrerer hvordan kunder beveger seg inn mot å bli kunde hos deg. Øverst i trakta er det snakk om å bygge kjennskap – merkevarebygging. Det vil være mange som har hørt om deg, derfor er toppen av trakta bred. Blant de som har hørt om deg, så vil en viss % vurdere dine tjenester. De er i midten av trakta. Til slutt vil noen av de som vurderer dine tjenester faktisk bli kunde, når de er helt spesifikk på jakt etter å kjøpe befinner de seg i bunnen av trakta. TAT – Toppen av Trakta. Dette er fritt oversatt fra TOFU – Top of the Funnel. Jeg har valgt å fornorske uttrykkene litt. Det mange gründere gjør feil er at de glemmer å fylle toppen av trakta. Det gjøres ved å gjøre merkevaren kjent. Sørge for at folk vet at du eksisterer, slik at de vil se nærmere på deg, neste gang, når de trenger tjenesten. Blogginnhold og artikler er ofte eksempler på TAT-innhold. Det er ikke her du skal selge, men skrive om temaer eller skrive problem-løser-artikler. MAT – Midten av Trakta. Dette er da den norske varianten av MOFU – Middle of the Funnel. Når kundene har hørt om deg, så vil noen av disse, på et eller annet tidspunkt, begynne å vurdere deg mer seriøst. De er mer interessert i dybden av det du har å tilby. Her skal du posisjonere deg som løsningen på problemet som du presenterer i TAT. BAT – Bunnen av Trakta. BOFU – Bottom of the Funnel. Når du begynner å fylle opp fra toppen og ned, så vil du merke at dette er salgsleads som begynner å kontakte deg. Det er her man begynner å få et ønske om å prøve dine produkter eller tjenester. For at du skal få en jevn strøm i dette leddet, må du ha fått til en viss fyllingsgrad via TAT og MAT. Det er vanskelig å selge til noen som aldri har hørt om deg. Tillitten er ikke bygget opp, og du har ikke skapt et navn for deg ennå. Derfor bør man være obs på å skape vekst i TAT.

Når jeg startet Adventor AS i 2016 så var det vanskelig å selge. Vi måtte booke møter og selge oss inn som totalt ukjente. Vi var nye og skepsisen stor. Først nå tidlig på sommeren 2019 begynte vi å merke at kunder tok kontakt med oss, som vi ikke fant noen spor til personer vi kjenner eller tidligere kunder.

Hvor i salgstrakten er du?

Trolig er du i TAT. For meg som er forfatter av denne artikkelen så er du i TAT, for to ting når du leser denne.

  1. Vi er gode på digital markedsføring – Nå vet du det.
  2. Vårt hovedprodukt er Adventor CRM – Nå har du hørt om det også.

Kundenifokus.no er en spinn-off-tjeneste fra Adventor AS. Vi har brukt mye tid på å bygge opp denne nettsiden for å bli ekstra gode på digital markedsføring. Årsaken er enkel. Vi er gründere med et begrenset markedsføringsbudsjett. Det tar lang tid for oss å fylle opp TAT for vår CRM-løsning – sammenlignet med etablerte konkurrenter. Resultatet var at vi begynte å få kunder på digital markedsføring og wordpress-utvikling også. Kundenifokus.no er faktisk et eksperiment hvor vi ønsker å teste våre teorier, samtidig som vi deler vår erfaring med deg. Resultatet er at vi fyller TAT for Adventor CRM og for våre digitale tjenester samtidig og raskere. Det er også godt mulig at du er i samme målgruppe også.

Vanskelig å selge i en tom salgstrakt

I videoen nedenfor forteller jeg litt om vår opplevelse som nystartet selskap. Hvordan vi opplevde å selge i en «tom trakt» – Det tok lang tid før de første kundene begynte å ringe oss, uten at vi tok kontakt først. Det er et tegn på at salgstrakten begynner å fylle seg opp. Videoen er 3 minutter lang.

 

Hvordan lage målrettet innhold

I toppen av salgstrakta handler det om synlighet, nå dit videste publikum, med enklere teasere og artikler. Gode eksempler er egentlig innlegg på sosiale medier, infografikk, korte videoer, undersøkelser o.l. Denne artikkelen er slik sett MAT – den er mer i dybde og forsterker budskapet. Mulig kom du fra facebook eller andre sosiale medier hvor denne ble delt. Det var TAT, denne er MAT og målet er å få deg til å bli «BAT-man/woman.» Godt innhold for MAT, er «noe mer» for de som vil vite mer. Som for eksempel PDF-dokumenter med ytterligere informasjon.  Guider, dybde-artikler, medlemsmuligheter, nyhetsbrev osv. Når prospektet er klar for BAT-stadiet så er de interessert i å kjøpe. Som et salgslead er du nå varm. Akkurat du, vil da ha høy verdi for meg som innholdsprodusent. Du har blitt interessert i et spesifikt produkt eller tjeneste og søker mer og mer informasjon for å ta en beslutning. Innhold som er passende i BAT-fasen er referanser, spesifikasjoner, produktdemonstrasjoner og pris/pris-sammenligninger o.l.

Det er ikke eksakt vitenskap

Selv om oppskriften både er logisk og høres enkel ut, så er det jo langt fra det. Det kan være at du fant denne artikkelen fordi du ønsker å lære mer om digital markedsføring. Det kan være at du tilfeldigvis kom over den. Det kan være at du har fulgt med kundenifokus.no fra starten. Du kan være i forskjellig modus. Det kan være at du er TAT, MAT og BAT, eller at du beveger deg mellom disse fasene. Om du nå for eksempel ønsker å lære mer om digital markedsføring eller Google annonser vil du trolig bevege deg mer til «MAT»

Målene med målrettet innhold

Nå kan jeg ta deg litt tilbake til introduksjonen av denne artikkelen. Hva er intensjonen til leseren? Det har vel egentlig, bare du fastiten til. Men Jeg så for meg at du ville være interessert i tematikken. Kanskje er du gründer, kanskje har du drevet et firma i mange år og innser at du også vil vite mer om synlighet på nett. Kanskje er du faktisk en digital markedsfører, eller en student som ønsker å vite mer om digital markedsføring? Det er med andre ord, mange personas og scenario til din intensjon. Man vil selvsagt aldri kunne treffe 100 % – For min del er det interessant om du ønsker å dele hvem du er, hvorfor du kom hit og hvor du selv anser at du er i salgstrakta? Legg gjerne igjen en kommentar nedenfor. Og om du synes dette var lærerikt, del gjerne.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Epost
Share on print
Print

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *

Innholdsmarkedsføring preview
Marketing

Innholdsmarkedsføring

Markedsføring i tradisjonell forstand handler om å fortelle verden at du er en stjerne. Inholdsmarkedsføring er kunsten, som gjør deg til en stjerne.

Les mer >>